Pourquoi les entreprises externalisent leur force de vente ? – Partie 1 : la force de vente supplétive structurelle – par ARMADA

Dans ce premier article sur le thème « Pourquoi les entreprises externalisent leur force de vente », ARMADA s’intéresse plus particulièrement l’externalisation de la force de vente dîte « structurelle », c’est à dire sur le long terme.
Le cas des forces de vente supplétives « commandos » / « ponctuelles » sera abordé lors d’un prochain article.

 

De la « simple » PME aux plus grands groupes internationaux, des fabricants de produits de grande consommation aux prestataires de services en passant par les constructeurs de biens d’équipements durables ou encore les laboratoires pharmaceutiques, des pros du BtoC aux spécialistes du BtoB, de plus en plus d’entreprises recourent aujourd’hui à l’externalisation commerciale de façon permanente.

Au travers de nos rencontres avec nos clients et prospects, nous avons pu décrypter un certains nombre de raisons qui poussent aujourd’hui un directeur général , commercial ou des ventes à externaliser sa force de vente de façon structurelle.

Nous vous proposons donc de découvrir ce qui motive une entreprise à externaliser sur le long terme tout ou partie de sa force de frappe commerciale…

 

1 – EXTERNALISER SA FORCE DE VENTE DE FAÇON PERMANENTE : UN PARTI-PRIS STATEGIQUE

  • SE CONCENTRER SUR SON ACTIVITE STRATEGIQUE

Certains industriels considèrent que leur métier / savoir-faire de base consiste uniquement à développer et produire des biens ou services.
Dans ce cas, les directions préfèrent alors concentrer leurs efforts et leur temps  sur le développement et la production et confier la commercialisation des produits à des spécialistes de la fonction commerciale dont le cœur d’activité sera de vendre.

  • OPTIMISER ET PRIORISER SA COUVERTURE TERRAIN

Parfois, les sociétés mettant en place des forces de vente externalisées à l’année disposent également déjà d’une structure terrain en interne.
Le double emploi d’une force de vente intégrée et d’une force de vente supplétive peut paraître très paradoxal.
Cependant il s’agit réellement d’une réponse complémentaire mûrement réfléchie de la part des directions commerciales à des contraintes d’ordre stratégique, organisationnel, budgétaire…

Ainsi des directions commerciales décideront de couvrir certains circuits avec leur force de vente corporate et de faire suivre les autres par une force de vente externalisée dédiée.

Par exemple une société qui dispose déjà d’une équipe commerciale propre sur ses canaux de distribution habituels, pourra faire appel à une force de vente externalisée permanente pour le suivi d’un nouveau de circuit de distribution au lieu de réorganiser et perturber toute sa structure déjà en place.
Dans d’autres cas, la force de vente interne visitera des clients / points de vente prioritaires ou à fort potentiel tandis que la force de vente structurelle se concentrera sur les clients ou magasins non couverts par manque de temps ou d’effectif par la force de vente interne.

 

2 – LE RECOURS A UNE FORCE DE VENTE SUPPLETIVE STRUCTURELLE : UNE SOLUTION SIMPLE ET SOUPLE

  • EXTERNALISER SA FORCE DE VENTE C’EST AUSSI EXTERNALISER LA GESTION ET TOUT CE QUI VA AVEC CETTE FORCE DE VENTE

L’externalisation de la force de vente est une solution de simplicité pour les industriels qui y font appel…
Créer et gérer une force de vente requiert, de la part de l’industriel concerné, la mise en place en amont d’une organisation spécifique pour son recrutement, son management, sa gestion au quotidien, le traitement des remontées terrains, etc.
Externaliser sa force de vente c’est aussi externaliser ces différentes tâches et donc décider de ne plus s’encombrer des « contraintes » qui vont avec, ou tout du moins du temps et des ressources que la gestion d’une force de vente nécessite.

Ainsi même si l’industriel est fortement impliqué et informé de l’action de sa force de vente externalisée, l’externalisation commerciale est une solution « all-inclusive ».

Le prestataire en charge de la force de vente supplétive s’occupe :
– De la construction du dispositif (sectorisation par exemple)
– Des ressources humaines : depuis le recrutement jusqu’à la gestion au jour le jour du personnel
– De la formation initiale et continue de l’équipe
– Du management de l’équipe : encadrement et coaching individuel
– De l’administratif (contrats et notes de frais par exemples)
– De la logistique : organisation des réunions nationales, gestion des parcs automobile et informatique…
– Du CRM : de son paramétrage aux mises à jour en cours de mission
– Du traitement, de la consolidation, de l’analyse des informations et de la construction et mise à disposition d’un reporting et de bilans

  • OPTER POUR LA SOUPLESSE

Recourir à une  force de vente externalisée c’est opter pour la souplesse. En effet, l’externalisation commerciale a, par nature, vocation à offrir aux industriels un niveau de  flexibilité difficilement atteignable en interne.

Un engagement à long terme mais également limité dans le temps.
Tout d’abord, notons que l’entreprise est liée à son externalisateur de façon limitée dans le temps. Bien  que les contrats soient reconductibles, la durée de chaque contrat et donc de la collaboration entre le prestataire et un industriel sont totalement variables selon le besoin de ce dernier.

Un dispositif entièrement modulable
Aussi, le dispositif mis en place lui-même est très souple.
Selon les priorités, les contraintes budgétaires, les pics d’activités ou tout autre motif nécessitant des ajustements de la force de vente externalisée, l’externalisateur apporte des solutions à des besoins de variation d’effectifs et/ou de modification d’organisation souvent difficiles à gérer en interne.
Le nombre de commerciaux, la localisation des secteurs, la couverture des clients / circuits… autant de paramètres qui peuvent être modifiés et évoluer au fil du temps.

 

3 – EXTERNALISATION DE LA FORCE DE VENTE : S’ATTACHER DES COMPETENCES COMMERCIALES ET UNE EXPERTISE SPECIFIQUE DU MANAGEMENT D’EQUIPES DE VENTE

  • S’ADJOINDRE DES COMPETENCES COMMERCIALES SPECIFIQUES

Enfin, une des motivations (et non des moindres)  des directions commerciales à externaliser leur force de vente, est la volonté de s’adjoindre des compétences commerciales particulières, souvent non existantes ou indisponibles en interne.

En effet, externaliser sa force de vente c’est s’attacher des compétences absentes de l’entreprise faute de force de vente intégrée ou, quand une force de vente existe déjà, des profils différents ou complémentaire à cette force de vente intégrée.

Premier cas de figure : une société sans force de vente recherchera tout simplement des profils commerciaux adaptés à son activité et ses ambitions commerciales.

Second cas de figure : une entreprise qui dispose déjà d’une équipe commerciale recherchera des compétences complémentaires pour venir en soutien de la force de vente existante ou bien des qualités différentes pour pouvoir faire ce que l’équipe en place ne fait pas.
Par exemple un directeur commercial dont la force de vente est spécialiste d’un circuit A, externalisera une autre équipe de commerciaux pour couvrir un circuit B (auquel il vend des gammes différentes).
Autre exemple, un directeur commercial pourra recourir à une équipe de « chasseurs » externalisés  faisant preuve d’agressivité commerciale alors que son équipe interne « historique » est plus dans une logique d’élevage.

  • BENEFICIER DE L’EXPERTISE ET DU SAVOIR-FAIRE DE PROFESSIONNELS DE LA FONCTION COMMERCIALE

Certaines sociétés décident également d’externaliser afin de pouvoir bénéficier de l’expertise et du savoir-faire de leur partenaire en matière de mise en place et de management d’équipes commerciales.

En effet, une agence d’externalisation commerciale est aguerrie à la mise en place et  la gestion d’équipes commerciales.

Habituée à traiter et analyser les problématiques terrain d’industriels issus de marchés divers, l’agence d’externalisation commerciale a une grande connaissance des pratiques et organisations commerciales et sait analyser des problématiques spécifiques, apporter des solutions différentes  et être force de proposition quant aux dispositifs envisageables.

Par ailleurs, les externalisateurs mettant en place souvent et rapidement de nouvelles forces de ventes, la mise en œuvre des projets est facilitée, les process étant déjà bien rodés  (vs. une organisation interne avec des interlocuteurs qui parfois ont d’autres missions que la mise en place et la gestion de la force de vente, activité pourtant chronophage et très implicante).

 

Pour résumer, le recours à une force de vente supplétive dite structurelle (permanente / à long terme) est :
     – une décision stratégique
     – une manière d’optimiser sa présence sur le terrain
     – une solution simple permettant de se décharger des contraintes relatives à une force de vente
     – une façon de rester souple dans son organisation commerciale
     – une option pour bénéficier de compétences commerciales et managériales spécifiques.

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