Armada • 1er Juin 2018

Dans un contexte de reprise économique et d’innovation produits débordante, les Directions Achats sont de plus en plus focalisées sur les enjeux des relations acheteurs / fournisseurs. Quels sont ces enjeux et comment les Directions Achats les gèrent-elles ? On fait le point !

Les enjeux

Sécurisation des approvisionnements : rupture non merci !

La crainte de ne pas recevoir ses produits en temps et en heure, et avec la qualité attendue, a toujours été au centre des préoccupations des acheteurs. Alors que la concurrence fait rage, la sécurisation des approvisionnements est clé. La capacité fournisseur ne suit pas toujours. Charge à l’acheteur de vérifier la solidité du fournisseur et sa capacité à assurer la continuité de l’approvisionnement.

Zoom sur les risques fournisseurs

Le risque fournisseur dépasse le seul risque de rupture. A l’appel, on notera les risques financiers, juridiques, sanitaires, RSE, les risques d’image… et la liste n’est pas exhaustive.

Que dire du e-commerce ?

Selon un baromètre consacré aux achats en entreprise, paru en 2017 (source : http://www.actionco.fr/Thematique/process-vente-1216/Infographies/Les-cles-comprendre-achats-entreprise-314027.htm#tYfywYuiqojjJkle.97), le rôle du e-commerce est en progression. Côté atouts, il a pour lui d’être moins cher, plus rapide et relativement fiable !

Les éléments qui lui résistent sont le contact humain et le face à face, mais aussi la fidélité à des fournisseurs historiques et la fiabilité également, dans une certaine mesure.

Face à des produits toujours plus techniques et innovants

Dans de nombreux domaines, les directions achats préfèrent avoir à faire à des techniciens.

Dans cette relation, le fournisseur doit veiller à bien se positionner sur les critères décisifs : SAV, prix, relation commerciale, expertise et délais de livraison.

Les tendances

Un renforcement du binôme achat / supply chain.

Le premier client d’une Direction Achats est la supply chain (ou chaine logistique).

Au-delà du prix le plus bas, la supply chain, attend de la Direction Achat, qu’elle comprenne ses besoins et les enjeux de ses besoins.

Gestion du risque fournisseur en mode pilotage semi-automatique !

Afin de limiter les risques fournisseurs, les directions achats aspirent à des outils de pilotage plus systématiques, administrés par des Risk Managers. Ce métier devrait avoir le vent en poupe dans les années qui viennent.

Recherche « relation de confiance » désespérément

Dans la même lignée, les entreprises veulent s’assurer la confiance (et les faveurs) de leurs fournisseurs, être leur « best client ». Pour cela, la tendance est au partenariat et au co- (développement, investissement…).

Autre piste : l’amélioration des délais de paiement qui a le double effet bénéfique de contribuer à la bonne santé financière du fournisseur et de participer à la bonne réputation du client ! A ce titre, des lois successives viennent renforcer les dispositifs de protection des fournisseurs contre le non-respect des délais de paiement. La dernière en date, la Loi Sapin II du 9/12/16.

En bref, une réflexion avancée sur le concept de marque « Direction Achat » dont l’objectif est de rassurer et fidéliser les fournisseurs.