Armada • 15 Décembre 2018

La mutualisation est un sujet d’actualité et en matière de développement commercial, le partage des ressources (en l’occurrence des forces de vente) est aussi un thème récurrent.

Pour quels objectifs ? Quels sont ses atouts ? Et comment un prestataire de service externe peut-il parer aux obstacles qu’une entreprise (généralement une TPE/PME) sera sans doute amenée à rencontrer dans la mise en œuvre d’un tel process ? Nous faisons le tour de la question.

1/ Les objectifs

Objectif référencement : mutualiser les forces de vente de deux entreprises s’accompagne d’une volonté de disposer d’un meilleur maillage du territoire et donc d’un meilleur référencement.

Objectif baisse des coûts : grâce à une même force de vente pour commercialiser des produits plus nombreux, le coût du « poussage de porte » d’un même point de vente est partagé entre les différentes parties

Objectif optimisation : ou comment optimiser les plans de charge annuels, remplir les périodes creuses

2/ Les atouts

✅ L’élargissement de la zone de chalandise

✅ Le développement de la force de vente

• La mutualisation est souvent le fait de TPE/PME. Elle permet parfois à l’entité regroupée d’atteindre une taille critique pour défendre sur le plus grand nombre de points de vente, les positions des commettants

✅ L’intégration de nouvelles compétences

✅ La mutualisation des coûts.

• Partage des coûts salariaux mais aussi des coûts de route (temps et frais).

✅ La création de synergies, ou l’optimisation

• Le partage des ressources repose souvent sur une entente entre deux entreprises travaillant dans une industrie commune sur des produits non concurrents. Elles gagnent l’une et l’autre en légitimité en proposant une gamme plus large. L’optimisation peut également venir du travail parallèle sur des catégories de produits à saisonnalité inversée (donc complémentaire), permettant d’avoir un plan de charge cohérent pour l’équipe commerciale terrain

✅ L’argument motivation

▷Si le partage des ressources est bien préparé en amont, l’ajout de nouveaux produits dans un portefeuille sera considéré comme valorisant et non comme une charge supplémentaire de travail.

3/ Être accompagné ou ne pas être…

Les enjeux de la mutualisation des forces de vente sont à la hauteur des obstacles que deux entreprises peuvent rencontrer. Aussi, passer par la case « accompagnement » peut s’avérer plus qu’optionnel. On décrypte !

Dans une optique de partage des ressources, l’origine de la mutualisation des forces de vente est double

• Rapprochement d’équipes commerciales déjà en place dans les entreprises cibles,
• Création d’une équipe clé en main mise à disposition des entreprises qui ont décidé de commercialiser des produits ensemble.

Dans ces deux cas, les éléments listés ci-dessous nécessitent un travail préalable et un suivi efficace :

• Juste répartition des clients
• Equilibre des tailles de gammes
• Coordination des politiques commerciales et des moyens commerciaux
• Gestion équilibrée des temps forts de chaque industriel
• Supervision managériale équilibrée
• Respect des valeurs de chacun

Équilibre, stabilité, écoute, neutralité… L’atout majeur de l’entreprise consultante réside dans son expérience et sa capacité à avoir du recul par rapport aux situations internes.

Établir un plan d’actions juste et cohérent, préserver l’autonomie des entreprises, préparer les forces de vente, offrir une expertise de la distribution au sens large… font partie des étapes incontournables.

Les équipes d’Armada sont expertes sur le sujet.