Quel est selon vous le profil d’un bon commercial ? par Gerald STRYCHARZ
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Gerald STRYCHARZ – Externalisation Commerciale, Président de ARMADA répond à la rédaction LSA à l’occasion de la conférence Forces de Vente du 13 juin dernier. Découvrez l’interview complet
📌 A retenir :
La force de vente supplétive est une réponse agile aux enjeux terrain : elle combine efficacité opérationnelle, flexibilité et maîtrise des coûts.
1. La préparation : la moitié du succès
Préparer une négociation ne se limite pas à connaître son discours. C’est :
Chez Armada, la force de vente supplétive se décline selon trois formats distincts :
- Cartographie des interlocuteurs qui décide, qui influence, qui exécute.
- Comprendre les enjeux réels de l’autre partie, pas ceux qu’elle affiche. Analyse des besoins (des 2 parties)
- Analyse du compte : vision globale (CA, marge, plan d’action en cours)
- Objectifs clairs (Mini Acceptable / objectif optimal)
- Tracer des scénarios, le pire et le meilleur. Stratégie et tactiques définies
- Évaluer son pouvoir de négociation (et celui de l’autre). Connaissance de l’autre partie (enjeux, limite, motivation)
À retenir :
Armada s’engage concrètement sur la performance avec un système de bonus / malus inscrit dans l’avenant du contrat :
- Si les objectifs sont atteints → le coût de la prestation est maintenu.
- Si les objectifs sont atteints de manière partielle → le coût est minoré.
- Si les objectifs sont dépassés → le coût est majoré.
Un modèle simple, équitable et directement indexé sur les résultats, qui optimise le ROI de nos clients et prouve l’engagement total d’Armada au quotidien.
📘 Témoignage client
🗣️ « Grâce à la force de vente mutualisée d’Armada, nous avons mis en place un dispositif en 4 semaines qui nous permet de couvrir 80 % des HMSM, tout en divisant nos coûts terrain par deux. »
— Responsable Trade Marketing, marque de boissons naturelles