Force de vente supplétive : une solution agile pour booster votre performance commerciale
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Introduction
Dans un environnement économique en constante mutation, marqué par la volatilité des marchés, l’évolution des comportements d’achat et l’intensification de la concurrence, les entreprises doivent repenser leur organisation commerciale. Les anciennes structures rigides montrent leurs limites : elles peinent à s’adapter aux fluctuations de la demande et aux contraintes budgétaires. C’est dans ce contexte que la force de vente supplétive s’impose comme une alternative stratégique.
Souple, réactive et orientée résultats, elle permet de renforcer rapidement sa présence terrain sans les lourdeurs d’un recrutement interne. Mieux : elle donne accès à des compétences immédiatement opérationnelles, souvent spécialisées par canal de distribution ou par secteur d’activité.
Armada, acteur reconnu de la grande distribution, propose des dispositifs de force de vente supplétive conçus pour s’adapter à chaque besoin : commando pour des actions coup de poing, structurelle pour une présence pérenne, ou mutualisée pour optimiser les coûts. Ces solutions sont pensées pour maximiser la visibilité en linéaire, fluidifier les lancements de produits et renforcer les relations avec les enseignes.
📌 A retenir :
La force de vente supplétive est une réponse agile aux enjeux terrain : elle combine efficacité opérationnelle, flexibilité et maîtrise des coûts.
Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?
La force de vente supplétive est une équipe commerciale externe, pilotée par un prestataire comme Armada, qui agit au nom d’une marque pour renforcer sa présence sur le terrain. Elle intervient de manière ponctuelle ou continue, en complément ou à la place des équipes internes. Elle permet ainsi aux entreprises de disposer rapidement de ressources qualifiées, tout en conservant leur pilotage stratégique.
Chez Armada, la force de vente supplétive se décline selon trois formats distincts :
Format structurel
Il s’agit de confier durablement tout ou partie du déploiement commercial à Armada. L’équipe, recrutée spécifiquement pour la marque, s’intègre à long terme dans la stratégie de développement.
Ce modèle a été adopté par plusieurs de nos clients comme par exemple Borges-Tramier, Pyrex ou Ajinomoto, qui ont choisi de s’appuyer sur l’expertise d’Armada pour structurer et piloter leur force de vente sur le long terme. Leur confiance témoigne de la capacité d’Armada à devenir un véritable partenaire de croissance commerciale.
Format commando
Idéal pour les lancements produits ou les périodes clés (rentrée, fêtes, opérations promotionnelles), ce format mobilise une équipe rapidement, sur une durée courte mais intensive.
Des marques comme Bolton Food ou St Hubert ont ainsi fait appel à Armada pour déployer ce dispositif agile, capable de générer un impact commercial fort en un temps record.
Format mutualisé
Des forces de vente partagées entre plusieurs marques non concurrentes, dans un souci d’optimisation des coûts tout en garantissant une présence en magasin étendue.
Ce format a notamment été mis en œuvre par Alpina Savoie, St Louis Sucre et Maison Larzul, qui ont choisi de regrouper leurs moyens commerciaux avec l’appui d’Armada.
Grâce à une sectorisation intelligente et une organisation mutualisée des tournées, une même équipe terrain représente ces trois marques en points de vente, tout en respectant leur identité propre.
Résultat : une visibilité renforcée en linéaire, des coûts partagés, et un reporting unifié permettant un pilotage efficace pour chaque marque. Une solution sur-mesure, orchestrée par Armada, qui démontre toute la pertinence du collectif au service de la performance.
Pourquoi opter pour une force de vente supplétive ?
Les bénéfices de la force de vente supplétive vont bien au-delà de la simple économie de coûts. Elle répond à des enjeux structurels : flexibilité, efficacité, expertise et rapidité de mise en œuvre.
Réactivité face aux pics d’activité
Qu’il s’agisse d’un pic saisonnier, d’une activation nationale ou régionale, les équipes supplétives peuvent être mobilisées en quelques jours. Armada s’appuie sur un vivier national de commerciaux formés et disponibles, capables d’agir vite et bien. Armada s’engage à monter un dispositif en seulement 33 jours !
Maîtrise budgétaire
En optant pour un dispositif supplétif, l’entreprise maîtrise ses coûts : elle ne paie que pour le temps réellement mobilisé. Pas de charge salariale durable, pas d’engagement long terme. Les frais fixes se transforment en coûts variables pilotables, ce qui optimise le ROI.
À retenir :
Armada s’engage concrètement sur la performance avec un système de bonus / malus inscrit dans l’avenant du contrat :
- Si les objectifs sont atteints → le coût de la prestation est maintenu.
- Si les objectifs sont atteints de manière partielle → le coût est minoré.
- Si les objectifs sont dépassés → le coût est majoré.
Un modèle simple, équitable et directement indexé sur les résultats, qui optimise le ROI de nos clients et prouve l’engagement total d’Armada au quotidien.
Expertise terrain
Les forces de vente Armada connaissent parfaitement les circuits GMS, proxi, et drive. Elles parlent le langage des chefs de rayon, comprennent les logiques de référencement et savent négocier des emplacements optimisés. Cette expertise directement opérationnelle représente un gain de temps et de performance considérable pour les marques.
Comparatif : Les différents types de force de vente
Les avantages spécifiques de la mutualisation de la force de vente
La mutualisation est un levier puissant pour les marques ayant besoin d’une couverture nationale mais disposant d’un budget limité. En regroupant plusieurs marques non concurrentes au sein d’une même tournée commerciale, Armada mutualise les ressources tout en garantissant un suivi individualisé des performances. Armada garantit l’équité entre les marques.
Réduction des coûts
Les frais logistiques, salariaux et de pilotage sont partagés entre les marques impliquées. Chaque marque bénéficie ainsi d’une force de vente professionnelle à coût allégé, sans compromettre la qualité d’exécution.
📌 A noter
En mutualisant vos efforts, vous divisez vos coûts.
Couverture terrain étendue
Mutualiser, c’est permettre à des marques de taille moyenne ou émergente d’accéder à une présence continue en magasin — y compris sur des zones secondaires souvent négligées faute de ressources. La mutualisation permet aussi à de grandes marques installées de booster un réseau de distribution sous visité.
Pilotage différencié
Chaque marque bénéficie d’un reporting dédié, de recommandations personnalisées et d’un suivi précis. Puisqu’on n’améliore que ce que l’on mesure, Armada s’appuie sur ses outils technologiques pour garantir une lecture distincte des KPI par client.
Nous utilisons des outils de pointe pour optimiser efficacité et résultats :
- Datakiss, notre solution de planification et de pilotage des force de vente terrain pour construire et piloter
- Klee sales & Sidely nos CRM dédiés aux forces de vente retail pour mesurer, analyser, commander.
📘 Témoignage client
🗣️ « Grâce à la force de vente mutualisée d’Armada, nous avons mis en place un dispositif en 4 semaines qui nous permet de couvrir 80 % des HMSM, tout en divisant nos coûts terrain par deux. »
— Responsable Trade Marketing, marque de boissons naturelles
Comment Armada garantit la performance de ses dispositifs supplétifs ?
Chez Armada, la performance n’est pas une promesse vague : c’est un engagement contractualisé, appuyé par des outils, des méthodes et une culture du résultat profondément ancrée. Pour garantir l’efficacité de ses dispositifs, l’agence s’appuie sur trois piliers fondamentaux : des objectifs clairs, un management de proximité, et un pilotage data-driven.
Un engagement sur les résultats
Avant chaque mission, Armada co-construit avec le client des KPI précis et mesurables : DN, PDL, mise en avant, nombre de visites, réimplantation… Ces indicateurs sont adaptés au format de la mission (commando, structurelle, mutualisée) et à la réalité terrain.
Un encadrement humain de qualité
Les équipes terrain sont toujours accompagnées. Chaque commercial est encadré par un manager qui tourne avec lui en moyenne toutes les 3 semaines. Ces encadrants assurent un accompagnement continu, des points réguliers, des visites terrain, et des formations adaptées. Ce management de proximité favorise la réactivité et l’implication des équipes.
📚 Zoom sur notre école de vente : l’Armadacademy
Tous les commerciaux Armada suivent un parcours de formation interne, adapté à leur circuit (GMS, proxi, food service…). Ce programme garantit une montée en compétence rapide et homogène.
Des outils de pilotage puissants
Grâce à une suite d’outils propriétaires et à des intégrations avec les solutions du client, Armada fournit un reporting complet : taux de couverture, DN, écarts vs objectifs, remontées terrain qualifiées… Ces données sont accessibles sur un dashboard client personnalisé, pour un pilotage à 360°.
📊 Focus Chiffre-clé :
94 % des clients Armada estiment que le suivi et la transparence du dispositif ont été déterminants dans leur choix de reconduire la mission.
Étude de cas : mise en place d’une force de vente supplétive pour une marque agroalimentaire
Contexte et enjeux
Une PME agroalimentaire spécialisée dans les produits végétaux souhaite accélérer le développement de sa gamme snacking en grande distribution. L’équipe commerciale interne, déjà fortement mobilisée sur le réseau HMSM, ne peut couvrir efficacement la totalité du territoire. Le défi : référencer 4 nouvelles références dans le réseau proxi en un temps limité, sans alourdir les coûts fixes.
Solution proposée par Armada
Pour accélérer la montée en DN de cette nouvelle gamme, Armada met en place : un commando terrain pour cibler la proxi avec 6 chefs de secteur sur 3 mois.
La mission s’organise ainsi :
- Définition du projet : Sectorisation avec Ciblage des point de vente prioritaire
- Mise en place des outils et process : construction du CRM
- Sélection des profils adaptés à l’entreprise
- Définition des KPI
- Séminaire de lancement avec Formation à la marque + formation express aux techniques de vente via l’Armadacademy
- Pilotage des indicateurs de performance
- Reporting
Un chef de projet dédié gère le CRM et construit le reporting. Le manager pilote l’ensemble du dispositif, gère l’équipe (recrutement / management / accompagnement terrain), assure l’interface client et ajuste la stratégie en temps réel selon les retours du terrain
assure l’interface client et ajuste la stratégie en temps réel selon les retours du terrain.
Résultats
- +50 % de produits manquants référencés dans les enseignes ciblées
- +2 références en moyenne par PDV
- 2,5 visites en moyenne par PDV
📘 Témoignage client
🗣️ « Armada a été un véritable bras armé commercial. En quelques semaines, nous avons eu des résultats tangibles que notre équipe n’aurait pas pu obtenir seule. »
— Responsable commercial France
FAQ – Tout savoir sur la force de vente supplétive
Quels sont les secteurs les plus adaptés à la force de vente supplétive ?
Ce dispositif est particulièrement efficace dans les secteurs où le référencement terrain est stratégique :
- Grande distribution (HMSM, Proxi, Drive…)
- Food service, RHF ou CRH
- Pharmacie et parapharmacie
- Bricolage, jardin, électroménager
- Produits saisonniers (rentrée, fêtes, été)
Toute entreprise ayant des enjeux de visibilité en magasin ou de lancement rapide peut bénéficier de ce modèle.
Comment évaluer le retour sur investissement (ROI) ?
Armada s’engage contractuellement sur les résultats. Le ROI se mesure selon les KPI définis en amont : DN, progression des ventes, référencement, taux de visite, etc. Armada fournit des dashboards personnalisés pour suivre les résultats en temps réel. Les clients constatent généralement un ROI supérieur à leurs campagnes média classiques.
Besoin de conseils pour structurer votre dispositif ?
Conclusion
Dans un paysage commercial où l’agilité est devenue une nécessité, la force de vente supplétive se développe et s’impose comme un levier stratégique pour les marques qui souhaitent renforcer leur présence terrain, sans compromettre leur maîtrise budgétaire.
Qu’il s’agisse de répondre à un pic d’activité, d’accélérer un lancement produit ou de gagner en visibilité en GMS, ce modèle permet d’agir vite, bien, et en toute transparence. En mobilisant des équipes formées, encadrées et pilotées sur des objectifs clairs, Armada transforme les contraintes commerciales en opportunités de croissance.
Avec ses formats structurel, commando et mutualisé, Armada adapte chaque dispositif aux enjeux spécifiques de ses clients. Son engagement sur les résultats, la qualité de son management de proximité et ses outils de reporting en font un partenaire fiable pour toute entreprise souhaitant professionnaliser sa démarche terrain.
🎯 Vous souhaitez en savoir plus ?
Prenez rendez-vous avec un expert Armada pour explorer le format le plus adapté à vos objectifs commerciaux.