Force de vente hybride : comment Tramier a augmenté sa couverture terrain de 20 % de DN en moins de 1,5 mois avec Armada
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Une force de vente hybride, pensée comme un levier de transformation : co-construite, pilotée en commun et parfaitement alignée avec la culture Tramier.
Introduction
Externaliser sa force de vente ? Chez Tramier, il s’agissait plutôt de la renforcer.
En s’appuyant sur Armada, la marque a fait le choix d’une équipe dédiée, experte, et engagée sur le terrain — avec un seul objectif : reprendre le contrôle de ses DN et sécuriser sa présence linéaire en magasins dans certains secteurs non couverts à date.
Face à la complexité croissante du circuit GMS, la marque d’olives centenaire a choisi un modèle audacieux : associer la solidité de son équipe interne à l’agilité d’un partenaire expert externe.
Un pari réussi avec Armada, qui a su construire, main dans la main avec les équipes Tramier, un dispositif hybride, structuré et ultra opérationnel, sans alourdir la structure RH ni dénaturer la culture maison.
Résultat ?
✅ +577 magasins couverts en 3 mois
✅ Une couverture terrain de +20 % de DN
✅ Une équipe unifiée, des outils modernisés, et des managers recentrés sur l’essentiel.
📘 Témoignage client
💬 « On ne voulait pas simplement ajouter de l’externe. On voulait une équipe renforcée, unifiée, qui incarne notre culture et notre exigence. »
— Sarah Hadad, Directrice nationale des ventes Tramier
1. Un contexte tendu, une volonté forte : regagner en impact sans perdre son ADN
Dans un univers GMS de plus en plus fragmenté, Tramier est confrontée à une équation complexe : maintenir sa performance commerciale terrain, sans alourdir sa structure interne, tout en accélérant sa transformation.
Plusieurs signaux faibles remontent du terrain :
🗺️ Zones commerciales non couvertes
Certaines zones clés — en particulier en région parisienne — ne sont plus visitées régulièrement, voire plus du tout.
La conséquence ? Une perte de chiffre d’affaires, de visibilité en linéaire, un manque d’ancrage local dans les enseignes stratégiques, et une pression accrue sur les équipes existantes pour compenser ces absences.
💻 Un CRM obsolète, lent et chronophage
Les outils en place ne permettent plus d’assurer un pilotage fluide et réactif.
Trop lent, trop rigide, le CRM devient un frein plutôt qu’un levier. Les équipes passent plus de temps à saisir qu’à analyser, et les données ne circulent pas toujours entre les différents maillons de la chaîne commerciale.
🧠 Une charge accrue pour les managers
En l’absence de relais suffisant, les responsables de zone se retrouvent à devoir tout piloter eux-mêmes : reporting, animation d’équipe, urgences terrain… Une surcharge opérationnelle qui réduit leur capacité à se concentrer sur l’essentiel : la stratégie, le développement et la relation enseigne.
Face à ce triple constat, Tramier fait le choix d’un modèle hybride, pensé non comme une externalisation, mais comme un renfort ciblé, intégré et aligné, capable de répondre aux urgences sans dénaturer l’existant.
2. La réponse Armada : former, outiller, structurer
Pour répondre aux enjeux de Tramier, Armada a co-construit un modèle hybride basé sur trois leviers essentiels.
Des leviers concrets, pensés pour renforcer l’existant, fluidifier le pilotage terrain et unifier les pratiques… sans jamais alourdir la structure.
🎓 Tous formés à l’Armadacademy
Dès le lancement du projet, Armada déploie un programme de formation sur-mesure, pensé pour les réalités terrain de Tramier.
La méthode “Flash Power Selling”, co-construite avec les équipes internes, a été déployée auprès des commerciaux Armada comme de l’équipe terrain Tramier.
Pas de modules génériques : des réflexes concrets, immédiatement activables en point de vente.
👉 Objectif : homogénéiser les pratiques, maximiser l’impact en linéaire et créer une dynamique unifiée entre les deux forces de vente.
💻 Mieux outillés avec un CRM 2.0 partagé
Pour garantir la fluidité au quotidien, Armada met en place un CRM unique, partagé entre les équipes commerciales internes et externes.
Suivi des tournées, planification des visites, reporting unifié : tout est centralisé, traçable, et consultable en temps réel.
👉 Le pilotage est assuré par un chef de projet Armada dédié, garant de la coordination, de l’analyse des données et du reporting terrain.
Un véritable copilote, à la fois humain et digital, pour maximiser l’efficacité sans alourdir la charge managériale.
🌟 Les bénéfices du CRM
- Moins de ressaisie
- Plus de lisibilité
- Une seule version des données
- Un reporting partagé entre les deux équipes
- Gain de temps sur les prises de décision
🏁 Mieux structurés, sans alourdir la RH
Plutôt que de segmenter les rôles, Armada propose une structure intégrée, coordonnée par un chef de projet dédié.
Il est au service de l’ensemble de la force de vente — interne et Armada — avec une vision globale : reporting consolidé, ajustements en temps réel, coordination fluide.
Tramier bénéficie ainsi d’un pilotage renforcé, sans surcharge RH, avec une capacité d’ajustement rapide aux enjeux terrain.
🎥 Envie de voir cette mission en action ?
Plongez dans les coulisses du dispositif hybride Tramier x Armada :
👉 Une force de vente unifiée, incarnée, agile.
Résultat ?
Des rayons retrouvés, une marque relancée, et des équipes fières.
3. Des résultats visibles en 3 mois sur tous les fronts
Le dispositif hybride Tramier x Armada n’a pas mis longtemps à démontrer son efficacité.
Moins de trois mois après son lancement, les premiers résultats parlent d’eux-mêmes : la couverture terrain est accrue, la marque regagne en visibilité linéaire, et les équipes gagnent en impact commercial.
✅ Des résultats quantitatifs concrets
- +577 magasins couverts sur les zones critiques
- +20 % de DN couverte
- 150 Drives Leclerc intégrés dans la stratégie terrain
- Retour en rayon des 20/80 et des innovations 2023–2024
- Présence renforcée dans les magasins VIP à fort enjeu
Tramier retrouve ainsi des points de contact stratégiques avec ses enseignes partenaires, dans des zones parfois restées vacantes depuis un à deux ans.
✅ Une montée en puissance des équipes
La formation Flash Power Selling, dispensée via l’Armadacademy, a permis à l’ensemble des commerciaux — internes et Armada — de gagner en méthode, en impact et en fierté métier.
Les managers, quant à eux, constatent un alignement renforcé entre stratégie et exécution, avec un reporting consolidé et une lecture unifiée des indicateurs.
✅ Un pilotage RH plus agile
Le modèle hybride n’a pas alourdi la structure : au contraire, il a permis un recentrage du management sur les priorités stratégiques, tout en préservant l’autonomie opérationnelle.
Le tout, avec un dispositif budgétaire à coûts variables, qui permet de réallouer les ressources en fonction des priorités terrain.
👉 Les bénéfices RH observés
- Zéro surcharge RH côté Tramier
- Gain de temps managérial
- Réduction de la charge mentale liée au reporting
- Renforcement de la dynamique d’équipe
- Une collaboration plus fluide et responsabilisante
4. Un modèle pérenne, aligné et duplicable
Ce que Tramier a construit avec Armada dépasse la simple logique d’externalisation.
En à peine trois mois, la marque a :
- restauré sa visibilité en GMS sur des zones critiques,
- rétabli une couverture nationale cohérente,
- renforcé ses liens avec les enseignes stratégiques,
- et fluidifié son pilotage terrain sans complexifier sa structure RH.
Mais au-delà des résultats chiffrés, c’est le mode de fonctionnement lui-même qui marque une rupture constructive :
- Co-construction dès la phase de cadrage
- Outils partagés, agiles et adaptés au terrain
- Formation sur-mesure pour toutes les équipes
- Pilotage transparent et responsabilisant
✅ Un engagement de résultat inscrit dans le contrat
Le modèle repose sur un système à coûts variables… mais avec une exigence forte côté Armada.
👉 Dès le départ, un engagement sur les résultats a été contractualisé : un dispositif de bonus/malus de 5 % indexé sur des indicateurs de performance définis avec Tramier.
Cet accord scelle une logique partenariale : Armada ne se contente pas d’exécuter — elle s’engage concrètement sur les résultats terrain.
📌 À retenir
- Une externalisation pensée comme un levier d’alignement, pas de remplacement
- Un onboarding rapide, une acculturation immédiate
- Une montée en compétence durable via l’Armadacademy
- Un reporting consolidé pour des décisions plus rapides
- Un ROI tangible… au service d’une vision long terme
- Un engagement sur le résultat
📘 Témoignage
💬 « Ce modèle structurel nous permet de garder le cap tout en gagnant en agilité. On avance plus vite, ensemble, avec une vision claire et des outils solides. »
— Sarah Hadad, Directrice nationale des ventes Tramier