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> https://youtu.be/5baR5-KI3EM Gerald STRYCHARZ – Externalisation Commerciale, Président de ARMADA  répond à la rédaction LSA à l’occasion de la conférence Forces de Vente du 13 juin dernier. Découvrez l’interview complet 📌 A retenir :  La force de vente supplétive est une réponse agile aux enjeux terrain : elle combine efficacité opérationnelle, flexibilité et maîtrise des coûts. 1. La préparation : la moitié du succès Préparer une négociation ne se limite pas à connaître son discours. C’est : Chez Armada, la force de vente supplétive se décline selon trois formats distincts : Cartographie des interlocuteurs qui décide, qui influence, qui exécute. Comprendre les enjeux réels de l’autre partie, pas ceux qu’elle affiche. Analyse des besoins (des 2 parties) Analyse du compte : vision globale (CA, marge, plan d’action en cours) Objectifs clairs (Mini Acceptable / objectif optimal) Tracer des scénarios, le pire et le meilleur. Stratégie et tactiques définies Évaluer son pouvoir de négociation (et celui de l’autre). Connaissance de l’autre partie (enjeux, limite, motivation) À retenir : Armada s’engage concrètement sur la performance avec un système de bonus / malus inscrit dans l’avenant du contrat :   Si les objectifs sont atteints → le coût de la prestation est maintenu. Si les objectifs sont atteints de manière partielle → le coût est minoré. Si les objectifs sont dépassés → le coût est majoré. Un modèle simple, équitable et directement indexé sur les résultats, qui optimise le ROI de nos clients et prouve l’engagement total d’Armada au quotidien. 📘 Témoignage client 🗣️ « Grâce à la force de vente mutualisée d’Armada, nous avons mis en place un dispositif en 4 semaines qui nous permet de couvrir 80 % des HMSM, tout en divisant nos coûts terrain par deux. » — Responsable Trade Marketing, marque de boissons naturelles More than 2 results are available in the PRO version (This notice is only visible to admin users) Catégories Actualité Cas Client Commando Force de vente Livre Blanc Négociation commerciale Plus d’articles

SUPERSOLUTION, optimisez vos gammes en SM ! Les conséquences de la crise sanitaire liée au Covid-19 sont nombreuses pour les industriels en grande distribution : Accroissement ou écroulement des volumes, rationalisation voulue ou contrainte des assortiments, diminution des offres promotionnelles… Cette période très particulière du confinement a aussi changé le poids des différents circuits de distribution, et fortement accentué une tendance profonde déjà visible depuis un certain temps : La proximité et les supermarchés gagnent inexorablement des parts de marché sur les hypermarchés. Au-delà des arbitrages que chaque industriel pourra faire au niveau de chaque enseigne, cet élément impacte directement l’efficacité des forces de vente sur le terrain, et par rebond la qualité de l’exécution en points de vente. En moyenne en France, les industriels visitent 3.000 points de vente avec leur force de vente, ce qui permet de couvrir seulement 74% de la DV HM+SM. Chiffre inexorablement moindre depuis la crise. Pire, dans ces 3.000 plus gros PDV en potentiel, on ne couvrait qu’environ 50% de la DV Intermarché et 60% des DV U et Carrefour Supermarchés. Qu’en est-il aujourd’hui ? Quel potentiel se cache derrière les supermarchés non couverts ? Quelle situation dégradée trouve t’on dans ces points de vente rarement couverts, et très souvent livrés à eux-mêmes en termes de choix d’assortiment pour des linéaires trop restreints ? Armada a développé une offre sur-mesure pour répondre à cette problématique ciblée. Grâce à son produit unique SUPERSOLUTION®, nous vous proposons de visiter ces points de vente, soit en commando, soit de manière récurrente sur toute l’année. Notre objectif : Valider la cohérence de la représentation de vos gammes en magasins vs votre stratégie globale, via : L’optimisation de la DN des produits négociés en centrale L’obligation de détention de vos 20/80 L’assurance d’un merchandising efficace La mise en avant de vos gammes pour en stimuler l’achat Nous vous proposons de nous focuser sur les 3 enseignes les plus réactives à la couverture terrain, INTERMARCHE, U et CARREFOUR MARKET, et de rechercher un 2nd industriel complémentaire mais non concurrent, pour vous garantir un RoI pertinent du dispositif. L’expertise d’Armada sur le sujet démontre que les enjeux peuvent être colossaux pour un industriel de visiter ces petits supermarchés. La situation de départ est très souvent plus catastrophique que l’on peut l’imaginer, et le résultat final d’autant plus intéressant. Alors n’hésitez plus, et contactez nous pour partager sur le sujet. Vous désirez en savoir plus ?Téléchargez notre brochure.

Implanter ou développer des marques sur le marché de la distribution : le challenge de la cellule de négociation. Pur produit de l’agro-alimentaire » comme elle se définit, Catherine Dufour, responsable de la cellule négociation d’Armada, est une experte en négociation commerciale. 15 années d’expérience au total lui ont donné le goût du challenge et de la relation commerciale. Son expérience chez Fresh Food Village lui ont fait appréhender de nombreuses marques et catégories (BRSA, ultra frais, panification fraîche et sèche, bio, épicerie salée et sucrée). Sa devise ? Qui ne tente rien n’a rien ! Catherine est gaie, pugnace, et a le tempérament du Sud-Ouest. Quelques mots sur ton parcours commercial ? J’ai débuté sur le terrain, chargée de faire redescendre les accords régionaux et nationaux, de mettre en place les animations dans le sud d’abord puis sur le grand Nord. Je suis ensuite passée Compte Clé National et j’ai managé plusieurs Comptes Clés Nationaux et Régionaux. Avec ma connaissance du terrain et des clients, j’avais envie d’une nouvelle aventure, j’ai rencontré Armada que j’ai intégré il y a peu. Qu’est-ce qui te plaît dans ton métier ? J’aime quand tout est à construire. Trouver ce qui fait qu’on pourra réussir ensemble, surtout avec les PME. J’aime voir ce qu’on pourra mettre en place, notamment avec celles qui n’ont pas encore pénétré la grande distribution, qui n’ont pas les moyens de se payer une Direction Commerciale ou un Compte Clé National. Je suis véritablement l’interface entre la grande distribution et mon client. Mon travail passe beaucoup par le relationnel. Je suis dans la compréhension des besoins, je fais connaître les produits et j’apporte la solution clé en main. Quelles sont les qualités nécessaires à ton métier ? Il faut être bien organisé, savoir gérer de nombreux dossiers en simultané. Je dirais que nous sommes des gestionnaires du temps, il faut être rigoureux pour en accorder suffisamment à chaque client. Je suis aussi très orientée résultats, très opérationnelle. Je n’aime pas la routine, c’est pour ça que je m’éclate dans ce que je fais ! Il faut se faire plaisir au travail, avoir envie. Un succès à partager ? Au bout de 5 ans, j’ai fini par décrocher le client avec qui je « discutais ». L’important c’est de ne rien lâcher, d’être tenace et de maintenir le relationnel. Comment procèdes-tu ? En quoi la cellule de négociation permet-elle de s’assurer la pénétration du marché ? En quelque sorte, les solutions d’Armada s’apparentent à une Direction Commerciale Mutualisée. Il y a le côté souplesse et malin qu’on peut avoir en PME et qui rejoint l’ADN d’Armada. Un client peut faire appel à nos services de négociation sur le temps dont il a besoin (pour un round de négociation par exemple) ou à plus long terme pour une construction de politique commerciale. Ensuite, le mois de Mars et la fin des négociations donne le départ à une relation commerciale qu’il faut entretenir tout au long de l’année en répondant notamment à des appels d’offre promotionnels. Notre collaboration est donc sur-mesure en fonctions des besoins de chaque client, c’est ce que j’aime dans mon quotidien : différents secteurs, différentes enseignes, différentes missions ! Il vaut mieux avoir le bon produit, au bon moment, au bon endroit. Je préfère construire au fur et à mesure, commencer du régional pour étendre la diffusion des produits au niveau national plutôt que d’implanter un trop fort référencement et devoir rétrograder. Une fois les accords en place, il faut absolument que ça suive sur le terrain : le rôle de la force de vente est primordial pour implanter les références. Une fois de plus, Armada peut répondre à ce besoin et je passe la main à mes collègues de la force de vente structurelle ou commando. De la négociation commerciale jusqu’au déploiement terrain, Armada couvre toute la palette des besoins d’un service commercial !