Sophie EDEINE

>   Dans un contexte où les coûts commerciaux ne cessent d’augmenter et où les équipes doivent couvrir toujours plus de circuits et de territoires, les marques cherchent des solutions agiles. La mutualisation de la force de vente répond à ce défi : elle permet de partager les ressources terrain entre plusieurs acteurs, tout en maintenant un haut niveau d’efficacité. 👉 Loin d’être un compromis, la mutualisation peut devenir un levier de compétitivité : économies d’échelle, couverture renforcée, flexibilité… à condition d’être bien structurée et pilotée. 📌 A retenir :  La force de vente supplétive est une réponse agile aux enjeux terrain : elle combine efficacité opérationnelle, flexibilité et maîtrise des coûts. Qu’est-ce que la mutualisation de la force de vente ? La mutualisation consiste à mettre en commun une même équipe commerciale et ses moyens au service de plusieurs marques. Concrètement, elle repose sur trois piliers indissociables : une équipe commune qui visite les points de vente pour plusieurs marques, des ressources logistiques partagées (frais de déplacement, CRM), un programme de formation mutualisé pour garantir un discours homogène et efficace. 👉 C’est l’ensemble de ces leviers combinés qui fait la force de la mutualisation. Là où un dispositif externalisé concentre une équipe sur une seule marque, le modèle mutualisé fait le choix du partage. L’équipe soutient plusieurs enseignes, avec des règles claires qui garantissent à chacune de garder son identité et de poursuivre ses objectifs. 👉 Selon les besoins, un dispositif de force de vente mutualisé peut être structurel — installé dans la durée — ou au contraire organisé sous forme de commando, pour répondre à un objectif ponctuel ou à un pic d’activité spécifique. Pour qu’une mutualisation fonctionne, plusieurs conditions doivent être réunies. Côté industriels, ils doivent être : non concurrents, avec une image et une notoriété comparables, une surface financière proche, et une approche commerciale alignée. Côté missions, elles doivent être : de même durée, menées sur le même front de vente, avec des objectifs similaires, et portées par des profils de chefs de secteur comparables. 👉 Si les bons ingrédients sont présents – industriels alignés et missions compatibles – la mutualisation prend tout son sens. C’est à ce moment qu’apparaissent ses bénéfices concrets. Pourquoi mutualiser ? Les bénéfices principaux La mutualisation de la force de vente ne se limite pas à un partage de ressources : c’est un modèle qui permet d’optimiser les investissements commerciaux tout en maintenant une performance de terrain élevée. Les avantages sont multiples : Réduction des coûts fixes : en partageant les salaires, la formation, la logistique et les déplacements, chaque marque bénéficie d’économies substantielles. Couverture élargie : la répartition des ressources permet de visiter davantage de points de vente, avec une fréquence plus régulière. Efficience accrue : la mutualisation crée des économies d’échelle et des synergies opérationnelles, réduisant les doublons et maximisant le temps terrain. Organisation concertée : l’équipe mutualisée peut être adaptée aux besoins, à condition que les partenaires soient alignés sur la durée des missions, le rythme des visites et les priorités de chaque marque. 👉 Mutualiser, c’est donc faire plus avec moins : une couverture terrain plus large, une meilleure efficacité et une vraie maîtrise des coûts. À retenir : La mutualisation permet de réduire les coûts fixes tout en augmentant la couverture terrain. Ce n’est pas une solution au rabais, mais un levier pour “faire plus avec moins”. Les défis & les risques à anticiper Si la mutualisation de la force de vente présente de nombreux avantages, elle implique aussi des défis qu’il faut anticiper pour garantir son efficacité. Risque de dilution du discours commercial de la part du prestataire : représenter plusieurs marques demande une vigilance constante pour que chaque argumentaire reste clair et distinct. Alignement des indicateurs de performance : les marques impliquées doivent s’entendre sur des KPI communs pour piloter l’équipe de façon cohérente. Confidentialité et concurrence : des règles précises sont nécessaires pour éviter tout conflit d’intérêt entre marques positionnées sur un même marché. Priorisation des visites : la planification doit être équilibrée pour assurer à chaque marque une couverture adaptée à ses enjeux. Qualité de formation et suivi : chaque commercial doit être suffisamment formé pour maîtriser les spécificités de chaque gamme et rester crédible face aux distributeurs. 👉 La mutualisation n’est pas un modèle “clé en main” : son succès dépend d’une organisation solide et de garde-fous clairement posés dès le départ. 💡 À méditer Le succès d’une mutualisation ne dépend pas seulement du modèle, mais surtout de la qualité de l’alliance : la clarté des règles, le respect mutuel et le pilotage partagé font toute la différence. Les conditions de réussite Pour que la mutualisation de la force de vente tienne toutes ses promesses, il est indispensable de mettre en place un cadre solide, garant de la performance et de l’équilibre entre les marques. Des règles claires dès le départ : chartes, modes de fonctionnement et rôles bien définis évitent les conflits d’intérêts et garantissent une cohérence opérationnelle. Une répartition précise du terrain : zones géographiques, circuits de distribution ou types de clients… tout doit être cadré pour éviter les chevauchements entre marques. Des indicateurs communs et un suivi partagé : un reporting régulier, factuel et transparent donne de la visibilité à tous et renforce la confiance. Le respect de l’identité de chaque marque : argumentaires différenciés et supports dédiés permettent à chacune de conserver son positionnement et sa singularité. Une montée en compétence continue : formation et retours du terrain assurent la crédibilité et l’efficacité des commerciaux mutualisés. Un modèle de coûts équitable : frais, commissions et marges doivent être définis de manière transparente pour éviter toute tension. 👉 Avec ces conditions réunies, la mutualisation devient un modèle performant, qui conjugue efficacité commerciale et optimisation budgétaire. Comment Armada met en place la mutualisation Armada a développé une expertise spécifique pour accompagner les marques dans la mise en place de dispositifs de force de vente mutualisée. Cette méthodologie, détaillée dans son livre blanc, repose sur trois piliers : Un

> Introduction Une DN à développer dans une enseigne stratégique, un temps fort qui approche à grands pas sans couverture terrain, une rupture produit mal remontée, un lancement qui patine faute de présence en rayon, un circuit non couvert par la force de vente intégrée. Dans la grande distribution, les imprévus ne préviennent jamais. Et quand ils surviennent, il faut agir. Vite. Bien. Sans alourdir la structure interne. C’est justement dans ces moments d’urgence commerciale que certaines marques activent un levier devenu incontournable : le dispositif commando externalisé. À mi-chemin entre force de frappe et cellule d’intervention, le dispositif commando permet de mobiliser rapidement une équipe de commerciaux terrain pour atteindre un objectif précis sur une période courte. Qu’il s’agisse de renforcer la DN, de lancer un nouveau produit ou de sécuriser une opération promotionnelle, ce format permet d’agir vite, efficacement, sans s’engager à long terme. Dans cet article, nous vous proposons de comprendre : ✔️ Ce qu’est réellement un dispositif commando ✔️ À quels types de situations il répond en grande distribution ✔️ Quels en sont les bénéfices concrets pour les industriels ✔️ Comment le mettre en place rapidement, sans perdre le contrôle Une solution agile, temporaire, mais redoutablement efficace — à condition de bien l’utiliser. Dispositif commando : définition & ADN Le terme “commando” évoque l’action rapide, ciblée, chirurgicale. En grande distribution, il garde cette logique d’intervention éclair, mais appliquée au déploiement terrain d’une force de vente externe, mobilisable en quelques semaines pour répondre à un besoin urgent. Concrètement, un dispositif commando désigne une équipe commerciale externalisée, spécifiquement formée à votre marque, votre discours, vos enjeux, et activée pour une mission à durée limitée (généralement entre 3 et 8 mois). L’objectif : résoudre un problème identifié, ou saisir une opportunité commerciale qui nécessite une exécution rapide sur le terrain. Ce format repose sur quatre piliers : Focus : un objectif clair, mesurable et atteignable (ex : gagner +20 DN dans une enseigne en 3 mois) Mobilisation rapide : sourcing, formation et activation accélérés, sans recruter en interne Pilotage structuré : plan de tournée, CRM partagé, reporting hebdomadaire Résultats visibles : performances mesurées dès les premières semaines Il ne s’agit donc pas d’un bricolage ni d’un simple renfort ponctuel, mais d’un dispositif méthodique et orienté résultat, souvent mis en œuvre par une agence experte de la grande distribution, comme Armada. 📌 À noter :  le dispositif commando se distingue de la force de vente structurelle par sa temporalité et son intensité. Là où le structurel agit sur le long terme, le commando vise un pic de performance rapide. 🔎 À lire aussi : Force de vente supplétive : une solution agile pour booster votre performance commerciale Quand activer un commando ? 5 cas typiques en GMS Le dispositif commando n’est pas une solution “par défaut”. Il s’active lorsqu’un déséquilibre opérationnel survient entre ce que la marque souhaite faire et ce que ses équipes internes peuvent réellement mettre en œuvre. Dans ce genre de contexte, attendre ou essayer de “gérer en interne” coûte souvent plus cher que d’agir vite avec un partenaire expert. Voici les 5 situations les plus fréquentes qui justifient le déclenchement d’un commando terrain en grande distribution : 1. Lancement produit à déployer rapidement Un nouveau produit validé en centrale ? Une fenêtre de tir étroite sur une innovation stratégique ? 👉 Un commando permet de couvrir un maximum de points de vente en un temps record, avec un discours parfaitement maîtrisé. 🎯 Objectif : booster la DN dès les premières semaines. 2. 🚀 DN inexistante ou visibilité insuffisante sur une référence stratégique Le reporting terrain fait remonter une absence de référencement ou une présence trop faible sur un produit à fort potentiel. 👉 Activer un commando ciblé permet de booster rapidement la DN sur les zones ou enseignes prioritaires, en transformant les points de friction en opportunités commerciales concrètes. 3. Temps fort promotionnel à sécuriser Pâques, rentrée, fin d’année… Les opérations promo se multiplient, souvent en simultané. 👉 Quand les équipes internes ne peuvent pas tout couvrir, un commando permet d’assurer une exécution parfaite sur des priorités définies. 4. Circuits secondaires à activer en renfort Certaines typologies de magasins, comme le proxi ou le SM-, sont moins souvent couvertes en routine par les forces de vente internes. 👉 Un commando ciblé permet d’investir temporairement ces circuits, pour générer du relais de croissance, renforcer la DN locale ou soutenir un temps fort national. 5. Désorganisation ou imprévu RH Un départ soudain, une absence prolongée, ou une surcharge imprévue ? 👉 Le commando devient un filet de sécurité managérial, capable de prendre le relais à court terme sans délai de recrutement. Dans chacun de ces cas, c’est la rapidité de déploiement, la maîtrise des codes terrain GMS, et la focalisation sur un objectif clair qui font la différence. ✅ À retenir : Un bon commando intervient au bon endroit, pour les bonnes raisons, avec les bons outils. Il ne vient pas remplacer la structure : il vient l’amplifier, au moment où elle en a besoin. 👉 Suis-je éligible à un dispositif commando ?  Mon lancement est prévu dans < 1 mois Mon équipe ne peut pas couvrir l’ensemble des points de vente ? Mon besoin terrain est temporaire (moins de 6 mois) ? Je veux des résultats mesurables rapidement ?➡️ Si oui à au moins 2 de ces questions… le commando est probablement le bon format. Les bénéfices clés d’un commando : vitesse, focus, ROI Activer un dispositif commando, ce n’est pas seulement “mettre plus de monde sur le terrain”. C’est déclencher un effet levier. Celui qui permet d’obtenir rapidement des résultats là où l’équipe interne ne peut plus — ou pas encore — intervenir. Voici les bénéfices concrets que constatent les marques GMS qui déploient ce format : ⚡ 1. Une mise en place rapide Le premier avantage, c’est le délai d’activation. Là où un recrutement terrain classique prend 3 à 6 mois (sourcing, entretiens, onboarding), un commando peut être opérationnel en moins de 4 semaines, grâce

> Introduction La grande distribution n’a jamais été aussi exigeante pour les marques grande conso. Entre pression sur les prix, intensification des temps forts promotionnels et complexification des circuits de décision, les industriels font face à un terrain mouvant, tendu… et sous haute surveillance. Dans ce contexte, maintenir une présence commerciale efficace partout où cela compte devient un véritable casse-tête stratégique. Pour les directions commerciales, les défis s’accumulent : couvrir tous les points de vente prioritaires, suivre les performances terrain en temps réel, activer les bons leviers au bon moment, tout en composant avec des équipes internes souvent sous-dimensionnées ou en tension. Le recrutement est long, la montée en compétences chronophage, et les managers débordés par des tâches opérationnelles qui freinent leur capacité à piloter la performance. Face à cette réalité, une solution s’impose progressivement dans les réflexions des marques : la force de vente supplétive aussi appelée force de vente externalisée. D’abord utilisée ponctuellement pour des campagnes spécifiques ou des lancements produits, elle s’impose aujourd’hui comme un véritable levier d’agilité commerciale, capable d’allier réactivité, couverture optimisée et pilotage structuré. Pourquoi les marques y ont-elles de plus en plus recours ? Quels problèmes cette solution résout-elle vraiment sur le terrain ? Et surtout, dans quelles conditions peut-elle générer un retour sur investissement concret et rapide ? C’est ce que nous allons explorer dans cet article, à travers une lecture opérationnelle du contexte GMS et un zoom sur un cas client récent mené par Armada. La grande distribution, un terrain sous pression permanente Pour les marques grande conso, le terrain GMS s’apparente de plus en plus à un échiquier mouvant, où chaque pièce doit être placée avec précision, au bon moment, au bon endroit. Derrière les chiffres de vente, les parts de marché ou les DN attendues par les directions nationales, se cache une réalité bien plus complexe : celle d’un quotidien commercial sous tension. La première contrainte majeure reste la multiplication des temps forts : opérations promotionnelles saisonnières, activations enseignes, référencement des innovations, opérations trade négociées au niveau des centrales. Ces temps forts exigent une mobilisation rapide, souvent en parallèle sur plusieurs réseaux (GSA, GSS, proximité, drives). Or, les équipes internes peinent à suivre le rythme : les commerciaux sont peu nombreux, les ressources limitées, et chaque pic d’activité devient une source de tension. Autre difficulté structurelle : la couverture terrain. Il est souvent impossible de visiter tous les points de vente qui le mériteraient. Certaines zones restent non couvertes par manque de ressources ou de profils disponibles localement. Et dans un contexte d’hyperconcurrence sur les linéaires, chaque point de vente non visité, c’est une DN potentielle qui échappe à la marque… ou qui est prise par un concurrent. Ajoutons à cela un turnover élevé des équipes terrain, particulièrement en sortie de crise sanitaire, avec des recrutements de plus en plus longs, un engagement plus difficile à créer, et une lassitude managériale croissante. Résultat : les managers doivent jongler entre formation, supervision, coordination et reporting… au détriment du pilotage stratégique. Ce déséquilibre progressif entre ambitions commerciales et capacités opérationnelles conduit aujourd’hui de nombreuses marques à repenser leur modèle. Non pas pour remplacer leurs équipes internes, mais pour les renforcer intelligemment, en s’appuyant sur des partenaires externes spécialisés capables de prendre le relais sur le terrain. C’est dans ce cadre que la force de vente supplétive s’impose comme une réponse adaptée à un terrain devenu très exigeant pour être géré seul. 🔎 À lire aussi sur le blog :  📘 Force de vente supplétive : une solution agile pour booster votre performance commerciale → Vous y découvrirez les bases de ce modèle, ses atouts pour les industriels et les différents cas d’usage concrets en GMS. La force de vente supplétive : un levier agile pour répondre à ces enjeux Face aux contraintes que nous venons d’évoquer, les marques grande conso n’ont plus le luxe d’attendre. Elles doivent trouver des solutions pour aller plus vite, couvrir mieux, et performer de manière plus prévisible. C’est précisément dans ce contexte qu’intervient la force de vente supplétive. Concrètement, il s’agit d’un dispositif commercial externalisé mais opérationnellement intégré, qui vient renforcer — et non remplacer — les équipes internes. Cette approche permet de mobiliser rapidement une équipe de commerciaux terrain, formée, encadrée, et focalisée sur des objectifs clairs : développement de la DN, prise de commande, amélioration de la visibilité en rayon, ou encore activation promotionnelle. La grande force de ce modèle, c’est sa flexibilité. Il existe deux formats principaux, selon le besoin de la marque : La force de vente commando : C’est une équipe mobilisée pour une mission courte, très ciblée. Idéal pour un lancement produit, une opération saisonnière, une réponse rapide pour accélérer la montée en DN ou une activation sur un réseau non couvert par la force de vente intégrée comme les SM-, la proxi. Elle permet une intervention flash, avec des résultats visibles en quelques semaines. La force de vente structurelle : Il s’agit d’une équipe dédiée à long terme, pilotée de manière permanente. Ce modèle convient aux marques qui souhaitent développer leur couverture terrain, renforcer leur présence commerciale et s’assurer d’un pilotage rigoureux dans la durée, sans alourdir leur structure interne. Dans les deux cas, la marque bénéficie d’un gain de temps, d’un soulagement managérial, d’une agilité opérationnelle accrue, et surtout… d’un impact mesurable. Car une bonne force de vente supplétive s’accompagne toujours d’outils de pilotage : CRM partagé, reporting régulier, suivi des KPIs terrain, feedbacks remontés au fil de l’eau. Ce levier séduit aussi bien les PME ambitieuses que les grands groupes déjà structurés. Ce n’est plus une solution “d’appoint”, mais une vraie stratégie de couverture commerciale, qui permet de lisser les pics d’activité, d’accélérer le time-to-market, et de rester compétitif sans surcharge RH. Et pour que cette stratégie porte ses fruits, encore faut-il la penser comme un partenariat actif, et non comme une simple délégation. Pourquoi les marques GMS passent à l’action Ce qui relevait autrefois d’une logique opportuniste — “on va tester une opération terrain externalisée

> Introduction Dans un environnement économique en constante mutation, marqué par la volatilité des marchés, l’évolution des comportements d’achat et l’intensification de la concurrence, les entreprises doivent repenser leur organisation commerciale. Les anciennes structures rigides montrent leurs limites : elles peinent à s’adapter aux fluctuations de la demande et aux contraintes budgétaires. C’est dans ce contexte que la force de vente supplétive s’impose comme une alternative stratégique. Souple, réactive et orientée résultats, elle permet de renforcer rapidement sa présence terrain sans les lourdeurs d’un recrutement interne. Mieux : elle donne accès à des compétences immédiatement opérationnelles, souvent spécialisées par canal de distribution ou par secteur d’activité. Armada, acteur reconnu de la grande distribution, propose des dispositifs de force de vente supplétive conçus pour s’adapter à chaque besoin : commando pour des actions coup de poing, structurelle pour une présence pérenne, ou mutualisée pour optimiser les coûts. Ces solutions sont pensées pour maximiser la visibilité en linéaire, fluidifier les lancements de produits et renforcer les relations avec les enseignes. 📌 A retenir :  La force de vente supplétive est une réponse agile aux enjeux terrain : elle combine efficacité opérationnelle, flexibilité et maîtrise des coûts. Qu’est-ce que la force de vente supplétive ? La force de vente supplétive est une équipe commerciale externe, pilotée par un prestataire comme Armada, qui agit au nom d’une marque pour renforcer sa présence sur le terrain. Elle intervient de manière ponctuelle ou continue, en complément ou à la place des équipes internes. Elle permet ainsi aux entreprises de disposer rapidement de ressources qualifiées, tout en conservant leur pilotage stratégique. Chez Armada, la force de vente supplétive se décline selon trois formats distincts : Format structurel Il s’agit de confier durablement tout ou partie du déploiement commercial à Armada. L’équipe, recrutée spécifiquement pour la marque, s’intègre à long terme dans la stratégie de développement. Ce modèle a été adopté par plusieurs de nos clients comme par exemple Borges-Tramier, Pyrex ou Ajinomoto, qui ont choisi de s’appuyer sur l’expertise d’Armada pour structurer et piloter leur force de vente sur le long terme. Leur confiance témoigne de la capacité d’Armada à devenir un véritable partenaire de croissance commerciale. Format commando Idéal pour les lancements produits ou les périodes clés (rentrée, fêtes, opérations promotionnelles), ce format mobilise une équipe rapidement, sur une durée courte mais intensive. Des marques comme Bolton Food ou St Hubert ont ainsi fait appel à Armada pour déployer ce dispositif agile, capable de générer un impact commercial fort en un temps record. Format mutualisé Des forces de vente partagées entre plusieurs marques non concurrentes, dans un souci d’optimisation des coûts tout en garantissant une présence en magasin étendue. Ce format a notamment été mis en œuvre par Alpina Savoie, St Louis Sucre et Maison Larzul, qui ont choisi de regrouper leurs moyens commerciaux avec l’appui d’Armada. Grâce à une sectorisation intelligente et une organisation mutualisée des tournées, une même équipe terrain représente ces trois marques en points de vente, tout en respectant leur identité propre. Résultat : une visibilité renforcée en linéaire, des coûts partagés, et un reporting unifié permettant un pilotage efficace pour chaque marque. Une solution sur-mesure, orchestrée par Armada, qui démontre toute la pertinence du collectif au service de la performance. Pourquoi opter pour une force de vente supplétive ? Les bénéfices de la force de vente supplétive vont bien au-delà de la simple économie de coûts. Elle répond à des enjeux structurels : flexibilité, efficacité, expertise et rapidité de mise en œuvre. Réactivité face aux pics d’activité Qu’il s’agisse d’un pic saisonnier, d’une activation nationale ou régionale, les équipes supplétives peuvent être mobilisées en quelques jours. Armada s’appuie sur un vivier national de commerciaux formés et disponibles, capables d’agir vite et bien. Armada s’engage à monter un dispositif en seulement 33 jours ! Maîtrise budgétaire En optant pour un dispositif supplétif, l’entreprise maîtrise ses coûts : elle ne paie que pour le temps réellement mobilisé. Pas de charge salariale durable, pas d’engagement long terme. Les frais fixes se transforment en coûts variables pilotables, ce qui optimise le ROI. À retenir : Armada s’engage concrètement sur la performance avec un système de bonus / malus inscrit dans l’avenant du contrat : Si les objectifs sont atteints → le coût de la prestation est maintenu. Si les objectifs sont atteints de manière partielle → le coût est minoré. Si les objectifs sont dépassés → le coût est majoré. Un modèle simple, équitable et directement indexé sur les résultats, qui optimise le ROI de nos clients et prouve l’engagement total d’Armada au quotidien. Expertise terrain Les forces de vente Armada connaissent parfaitement les circuits GMS, proxi, et drive. Elles parlent le langage des chefs de rayon, comprennent les logiques de référencement et savent négocier des emplacements optimisés. Cette expertise directement opérationnelle représente un gain de temps et de performance considérable pour les marques. Comparatif : Les différents types de force de vente Les avantages spécifiques de la mutualisation de la force de vente La mutualisation est un levier puissant pour les marques ayant besoin d’une couverture nationale mais disposant d’un budget limité. En regroupant plusieurs marques non concurrentes au sein d’une même tournée commerciale, Armada mutualise les ressources tout en garantissant un suivi individualisé des performances. Armada garantit l’équité entre les marques. Réduction des coûts Les frais logistiques, salariaux et de pilotage sont partagés entre les marques impliquées. Chaque marque bénéficie ainsi d’une force de vente professionnelle à coût allégé, sans compromettre la qualité d’exécution. 📌 A noter  En mutualisant vos efforts, vous divisez vos coûts. Couverture terrain étendue Mutualiser, c’est permettre à des marques de taille moyenne ou émergente d’accéder à une présence continue en magasin — y compris sur des zones secondaires souvent négligées faute de ressources. La mutualisation permet aussi à de grandes marques installées de booster un réseau de distribution sous visité. Pilotage différencié Chaque marque bénéficie d’un reporting dédié, de recommandations personnalisées et d’un suivi précis. Puisqu’on n’améliore que ce que l’on mesure, Armada s’appuie sur ses outils