ASTRA : la méthode exclusive d’Armada pour négocier avec impact en GMS
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Négocier en GMS n’a jamais été aussi exigeant
Entre la pression des enseignes, la densité des négociations annuelles et le besoin de défendre ses marges, chaque échange compte.
Pourtant, beaucoup de directions commerciales reconnaissent manquer de temps pour préparer ces rendez-vous qui conditionnent une année entière de performance.
C’est là qu’une méthode fait toute la différence.
ASTRA est née d’un constat simple : les marques qui structurent leurs négociations sont celles qui gardent le cap, même dans un environnement mouvant.
Armada a transformé cette conviction en une approche complète — stratégique, terrain et pilotée — pensée pour donner aux décideurs une vision claire… et des résultats mesurables.
Parce que déléguer ne doit jamais rimer avec perte de contrôle, ASTRA offre un cadre méthodologique où chaque étape est transparente, anticipée et optimisée pour que l’externalisation de vos négociations commerciales soit un succès.
Parce que derrière les tableaux, les marges et les négociations, il y a surtout des équipes qui avancent ensemble. Chez Armada, on aime autant la précision que la relation — travailler sérieusement, sans jamais se prendre trop au sérieux.
📌 Le saviez-vous ?
70 % de la réussite d’une négociation se joue avant l’entretien lui-même.
Préparation, cadrage, scénarios alternatifs : c’est cette base qui sécurise les marges et évite les concessions par défaut.
ASTRA : une méthode pour performer dans un environnement GMS exigeant
La GMS impose un rythme et des contraintes uniques : décisions rapides, variations de DN, enjeux catégorie, évolutions permanentes côté enseignes.
Dans ce contexte, naviguer “à vue” n’est plus envisageable. Une négociation qui réussit est d’abord une négociation structurée, où chaque rendez-vous s’inscrit dans un plan d’ensemble.
ASTRA donne précisément ce cap.
En combinant vision stratégique, finesse d’analyse et exécution terrain, la méthode transforme ce qui pourrait sembler complexe en une trajectoire claire, pilotée et maîtrisée.
Armada l’a conçue comme une constellation : cinq repères fixes, toujours visibles, même quand la mer commerciale est agitée.
Pourquoi cette structure est devenue indispensable
- Les enseignes exigent des arguments étayés, comparatifs et contextualisés.
- Les négociations annuelles se gagnent sur la précision, pas sur l’improvisation.
- Les directions commerciales manquent souvent de bande passante, alors que les enjeux sont critiques.
- Les équipes terrain ont besoin d’un cadre commun pour défendre une ligne claire.
En ancrant l’analyse, la stratégie, le terrain, le reporting et l’alignement dans un processus unique, ASTRA permet aux marques de préserver leur ADN tout en gagnant en rigueur opérationnelle.
A — Analyse : comprendre avant d’agir
La négociation GMS commence bien avant le rendez-vous.
L’analyse est la première étape d’ASTRA : celle qui fixe le cap, clarifie les enjeux et élimine les angles morts.
Sans ce travail préparatoire, même une bonne offre peut perdre en impact. Avec lui, chaque argument trouve sa place et chaque décision devient plus sûre.
Une immersion rapide dans la réalité de la marque
Armada entre tout de suite dans le concret : compréhension du fonctionnement enseigne, spécificités de la catégorie, historique des relations, contraintes du distributeur.
Cette immersion éclair permet de replacer la marque dans son environnement réel — celui où se jouent les marges, les volumes et le référencement.
Comprendre la logique de l’enseigne, c’est déjà commencer à négocier.
Un diagnostic complet : marché, catégorie, interlocuteurs, outils
L’analyse croise plusieurs dimensions :
- le marché et ses tendances (prix, innovations, promotions, contexte concurrentiel),
- la catégorie et ses enjeux structurels,
- les interlocuteurs, leur style, leurs objectifs, leurs contraintes,
- les données internes : performances, prévisions, marges, historiques de DN, outils disponibles.
Ce diagnostic sert de socle : il délimite les marges de manœuvre et sécurise les choix à venir.
Identifier les zones de tension… et les leviers de valeur
Toutes les négociations présentent des points sensibles : prix, volumes, promotions, pénalités, conditions logistiques…
L’objectif d’Armada est de les détecter très tôt pour éviter les blocages en séance.
À l’inverse, certains éléments peuvent devenir de vrais accélérateurs : une innovation, un insight consommateur solide, un différentiel de performance, une saisonnalité favorable, un plan d’activation clair.
C’est en cartographiant tensions + leviers que la marque gagne en précision et en sérénité.
Les bénéfices immédiats pour la marque
- Vision claire avant d’avancer
- Risques anticipés
- Décisions basées sur des éléments tangibles
- Meilleure préparation = meilleure marge de négociation
S — Stratégie : anticiper, structurer, scénariser
Après l’analyse, place à la stratégie : l’étape qui transforme les constats en plan d’action.
Dans un contexte où chaque enseigne fonctionne différemment, anticiper vaut mieux que s’adapter dans l’urgence. C’est exactement ce que permet la deuxième étape d’ASTRA : préparer une trajectoire solide, réaliste et cohérente.
Fixer des objectifs réalistes : prix, marges, volumes
Une négociation sans objectifs, c’est une discussion sans cap.
Armada aide la marque à définir des ambitions équilibrées :
- des prix alignés sur le marché et les contraintes internes,
- des marges préservées (ou reconstruites quand nécessaire),
- des volumes cohérents avec les capacités réelles de production,
- des objectifs différenciés selon les enseignes.
Cette étape évite les concessions improvisées et sécurise le mandat donné aux équipes terrain.
Préparer plusieurs scénarios de négociation
En GMS, tout peut évoluer très vite : contexte promo, priorités enseigne, contraintes logistiques, pression concurrentielle.
La force de la méthode ASTRA est de prévoir plusieurs chemins possibles : un scénario cible, un scénario alternatif et un scénario “sécurisation”.
Cette approche permet :
- de garder de la souplesse sans perdre de vue l’objectif,
- de tenir la ligne même en cas de tension en séance,
- d’éviter les décisions prises sous pression.
Un bon scénario, c’est une négociation maîtrisée, pas subie.
Construire un argumentaire différenciant et aligné sur le positionnement
Un argumentaire efficace ne se résume pas à une liste d’arguments.
Il doit :
- répondre aux objectifs de l’enseigne,
- mettre en avant les preuves de performance,
- s’appuyer sur les insights marché,
- refléter l’ADN et la promesse de la marque,
- et surtout : être clair, structuré, facile à défendre en rendez-vous.
L’objectif : permettre à chaque interlocuteur Armada de défendre la proposition avec la même précision qu’un commercial interne.
📌 L’avantage clé pour les marques
Zéro improvisation, 100 % anticipation.
Cette étape réduit les zones d’incertitude et renforce la capacité à défendre les marges, même dans les négociations sensibles.
T — Terrain : négocier avec précision
C’est le moment où tout se joue.
Le terrain est l’étape où la stratégie prend vie, où chaque argument doit être défendu avec rigueur, et où la posture compte autant que la préparation.
Pour beaucoup de marques, c’est ici que l’externalisation crée une différence décisive : la précision, la constance et la fiabilité du mandat.
L’expertise Armada dans l’arène commerciale
Les équipes Armada interviennent comme une extension de la direction commerciale, parfaitement briefées, totalement alignées, et capables d’entrer immédiatement dans le rythme enseigne.
Elles maîtrisent :
- les codes et rituels de chaque centrale,
- les contraintes category management,
- les enjeux de performance propres aux PGC/GMS,
- les usages et attentes des interlocuteurs distributeurs.
Cette connaissance du terrain fait gagner un temps précieux aux marques et évite les prises de contact “à froid” qui manquent souvent d’impact.
Et comme chaque dossier est aussi une histoire de personnes, nos équipes cultivent un relationnel simple, direct et professionnel. La qualité d’une négociation repose autant sur les arguments que sur la manière de les porter — avec rigueur, mais aussi avec cette touche d’humanité qui facilite tout.
Gérer les objections, s’adapter en temps réel, tenir la ligne du mandat
Une bonne négociation repose sur un équilibre subtil : fermeté sur les objectifs, souplesse sur les chemins pour y parvenir.
C’est exactement ce qu’appliquent les équipes Armada, en respectant strictement la ligne définie avec la direction commerciale.
Cela implique :
- de répondre aux objections sans perdre l’initiative,
- de reformuler, rassurer, contourner les points de friction,
- de saisir les opportunités ouvertes par l’interlocuteur,
- de revenir systématiquement aux éléments clés du mandat.
Chaque échange est piloté, documenté et orienté vers l’objectif final.
Une posture ferme, constructive, orientée performance
Dans un environnement où les volumes, les prix et les marges sont sous pression, la posture adoptée en rendez-vous est déterminante.
Armada privilégie une négociation structurée, factuelle, respectueuse — ni agressive, ni passive.
La marque bénéficie ainsi :
- Trajectoire ajustée en continu
- Décisions ancrées dans le réel
- Performance accumulée cycle après cycle
- Compétitivité renforcée dans la durée
Les bénéfices terrain
- Gain de temps
- Cohérence entre stratégie et pratique
- Mandat respecté à la lettre
- Meilleure qualité d’exécution en rendez-vous
R — Reporting : piloter avec transparence
Une négociation ne s’arrête pas à la signature d’un accord ou à la sortie d’un rendez-vous.
Le reporting est la colonne vertébrale de la méthode ASTRA : il permet de maintenir le cap, de sécuriser le pilotage et d’offrir à la marque une visibilité totale sur ce qui se joue en GMS.
Reporting systématique après chaque échange
Chaque prise de contact — physique, téléphonique ou mail — fait l’objet d’un compte rendu précis.
Objectif : documenter, tracer, expliciter.
Le reporting comprend :
- les objections rencontrées,
- les attentes exprimées,
- les signaux faibles détectés,
- les risques éventuels,
- les opportunités ouvertes pour la suite.
Cette rigueur permet aux directions commerciales d’avoir une lecture claire et réelle de la situation, sans filtre inutile.
Débriefs réguliers avec la marque pour sécuriser le pilotage
Armada organise des points d’avancement réguliers avec la marque, adaptés au calendrier des négociations et à la complexité des dossiers.
Ces échanges internes permettent :
- d’ajuster la trajectoire si nécessaire,
- de prioriser les rendez-vous à venir,
- de sécuriser les décisions prises et les messages clés,
- de valider les points sensibles avant chaque interaction avec les enseignes.
Un pilotage collaboratif et continu — loin d’une délégation “en aveugle”, et toujours en étroite coordination avec la direction commerciale.
Ces points réguliers sont aussi des moments d’échange authentiques : on parle stratégie, mais aussi réalité du terrain, irritants, attentes et bonnes nouvelles. On avance ensemble, avec transparence… et toujours dans un climat de confiance constructive.
Insights terrain : un actif stratégique pour le client
Le terrain révèle toujours ce que les données seules ne montrent pas.
Les insights collectés par Armada deviennent des leviers stratégiques pour la marque :
- compréhension des attentes spécifiques du distributeur,
- repérage des ouvertures de DN,
- signaux de tensions futures,
- perception réelle de la marque en centrale,
- opportunités de revalorisation, d’innovation ou de visibilité.
Le reporting transforme chaque négociation en apprentissage stratégique.
💡 Pourquoi c’est un atout métier
- Transparence totale
- Co-pilotage facilité
- Décisions mieux informées
- Contrôle renforcé, même en externalisation
A — Alignement : optimiser en continu
La dernière étape d’ASTRA est souvent la plus sous-estimée… alors qu’elle conditionne la performance à long terme.
L’alignement consiste à confronter le plan initial à la réalité du terrain, puis à ajuster en continu pour rester pertinent, efficace et compétitif.
Dans un environnement GMS qui évolue vite — rotations, priorités enseigne, pressions concurrentielles — la capacité à ajuster la trajectoire est un avantage stratégique majeur.
Analyse des écarts entre prévisions et réalité terrain
Chaque cycle de négociation génère un volume d’informations précieuses : retours enseignes, objections récurrentes, réactions aux propositions, mouvements du marché.
Armada compare systématiquement :
- les objectifs définis en amont,
- les résultats obtenus,
- les obstacles rencontrés,
- les signaux d’opportunité.
Cette analyse fine permet d’éviter les décalages qui, à terme, fragilisent les résultats : prix trop faibles, volumes irréalistes, offres mal alignées avec les attentes distributeurs.
Recommandations concrètes pour ajuster la stratégie
Grâce à cette lecture croisée, Armada propose des ajustements pragmatiques :
- repositionner certains arguments,
- renforcer les preuves de performance,
- adapter les packs promo ou les mécaniques d’activation,
- prioriser certaines enseignes,
- recalibrer les volumes ou objectifs selon la réalité constatée.
Pas de “grands principes” théoriques : uniquement des recommandations applicables immédiatement, qui améliorent la performance à chaque itération.
Intégration des évolutions enseignes, marché et contexte
La performance GMS s’inscrit toujours dans un contexte mouvant : nouvelles priorités des centrales, pressions inflationnistes, innovations concurrentielles, ajustements structurels dans les catégories.
Armada intègre ces éléments pour garantir que :
- les décisions restent pertinentes,
- les négociations futures s’appuient sur les apprentissages récents,
- la marque garde une longueur d’avance sur son environnement.
L’alignement transforme la méthode ASTRA en démarche vivante, adaptative et durable.
📊 Les bénéfices pour la marque
- Trajectoire ajustée en continu
- Décisions ancrées dans le réel
- Performance accumulée cycle après cycle
- Compétitivité renforcée dans la durée
La méthode structure, mais la relation fait la différence. C’est aussi pour cela que les marques apprécient travailler avec nous : une équipe impliquée, réactive, ouverte au dialogue, capable d’apporter de la clarté… sans jamais perdre le sourire, même dans les négos les plus tendues.
Pourquoi la méthode ASTRA change réellement la donne pour les marques GMS
Dans un contexte où chaque renégociation peut impacter une année entière de résultats, disposer d’une méthode claire et pilotée n’est plus un luxe : c’est un levier de performance.
ASTRA s’impose comme un atout stratégique pour les directions commerciales qui veulent gagner en rigueur, en efficacité et en sérénité.
Meilleure préparation = meilleures négociations
Les négociations les plus réussies sont celles qui ne laissent aucune place au hasard.
Avec ASTRA, chaque rendez-vous est préparé, scénarisé, documenté.
Résultat : des marges mieux défendues, moins de concessions par défaut, un plan d’affaire au service du développement business et une stratégie cohérente sur l’ensemble des enseignes.
Des décideurs mieux armés, moins de pression interne
Les directions commerciales retrouvent un cadre clair : mandats précis, reporting structuré, arbitrages facilités.
Cette visibilité réduit les tensions internes, parfois liées à des décisions prises dans l’urgence ou à une information incomplète.
La méthode apporte une forme de sérénité opérationnelle qui change tout dans des périodes de forte pression.
Une exécution professionnelle… sans charge RH
Pour de nombreuses marques, l’enjeu n’est pas seulement la négociation : c’est la capacité à la mener avec constance, précision et disponibilité.
Externaliser avec une méthode comme ASTRA permet :
- d’éviter les recrutements conjoncturels,
- de garder un niveau d’exigence élevé sur chaque dossier,
- de s’appuyer sur une équipe experte et immédiatement opérationnelle.
Un renfort sans lourdeur RH, sans onboarding interminable… mais avec un vrai gain de qualité.
Co-pilotage + reporting = contrôle permanent
ASTRA n’est pas conçue pour déposséder la direction commerciale de son rôle.
Au contraire, elle renforce sa maîtrise :
- reporting complet,
- recommandations argumentées,
- décisions partagées,
- visibilité totale sur les actions et résultats.
Externaliser ne rime plus avec “laisser faire” : cela signifie mieux piloter.
Un cadre orienté ROI
Chaque étape de la méthode est pensée pour maximiser la valeur créée : préserver les marges, sécuriser les volumes, renforcer l’équilibre des relations enseignes, améliorer la qualité d’exécution.
C’est ce qui transforme ASTRA en levier ROIste : clair, structuré et mesurable.
Déléguer avec rigueur : comment Armada applique ASTRA dans ses missions
ASTRA n’est pas un modèle théorique.
C’est une méthode utilisée chaque jour sur le terrain, intégrée dans toutes les missions de négociation menées pour les marques GMS.
Son objectif : garantir un niveau d’exécution constant, reproductible et aligné avec les attentes des directions commerciales.
Un exemple concret : quand une négociation sensible devient un levier de performance
Lors d’une récente mission (sans données sensibles), une marque faisait face à une négociation complexe :
baisse de marge imposée par l’enseigne, concurrence plus agressive que prévu, et un lancement de gamme à sécuriser.
ASTRA a structuré l’intervention :
- Analyse : diagnostic complet des performances, des contraintes catégorie et des enjeux de marge.
- Stratégie : construction de scénarios alternatifs et définition d’un argumentaire différenciant.
- Terrain : négociations menées en rendez-vous par une équipe dédiée, alignée au mot près avec la direction commerciale.
- Reporting : débriefs systématiques, analyse des objections, ajustement du plan d’action.
- Alignement : recalibrage des volumes et optimisation du plan promo pour sécuriser la rentabilité.
Résultat : un accord obtenu dans les temps, un compromis équilibré et une relance de la DN sur plusieurs points clés.
Comment les équipes Armada intègrent la méthode au quotidien
ASTRA fait partie du fonctionnement interne d’Armada.
Chaque commercial externalisé travaille avec :
- un mandat cadré en amont,
- un argumentaire consolidé et partagé,
- des objectifs réalistes et mesurés,
- une grille de reporting commune,
- un suivi méthodique par les chefs de projet.
Cette homogénéité garantit la même qualité, que l’on parle d’un dossier annuel majeur ou d’une renégociation plus ponctuelle.
Une méthode qui séduit les marques
Les retours clients convergent :
- plus de visibilité,
- moins de charge mentale,
- une meilleure qualité d’exécution,
- une négociation plus sereine,
- un rapport au distributeur plus professionnel.
Pour les directions commerciales, ASTRA devient rapidement un outil de pilotage autant qu’une méthode de négociation.
Une constellation pour guider vos négociations GMS
Dans un environnement où chaque décision peut peser sur la rentabilité d’une année, disposer d’un cadre stable et piloté fait toute la différence.
ASTRA apporte cette structure : un cap clair, des repères solides et une méthode capable d’allier stratégie, précision terrain et agilité.
Les directions commerciales qui s’appuient sur cette approche gagnent :
- en visibilité,
- en maîtrise,
- en qualité d’exécution,
- en tranquillité d’esprit.
Externaliser ne signifie plus renoncer au contrôle.
Avec une méthode rigoureuse et transparente, c’est au contraire un moyen de renforcer sa performance, d’anticiper mieux et de négocier plus fort.
Un partenariat où chacun reste à sa place — la marque au pilotage stratégique, Armada à l’exécution méthodique — mais où tous avancent dans la même direction. Avec, en prime, une manière de collaborer simple, humaine et fluide : sérieuse sur les enjeux, jamais rigide dans la relation.
Prêt à structurer vos négociations GMS avec méthode ?
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